9 csapda. amibe mindannyian mindig belelépünk - avagy bolyongás a tudat egérútjain

A szakadatlanul ránk ömlő információs zuhatagban nincs időnk minden apró lépésünket racionálisan mérlegelni, ezért egyre inkább a döntéshozatali folyamatot leegyszerűsítő, ösztönösnek tűnő módszerekhez, tudati hüvelykujj-szabályokhoz folyamodunk.

A pszichológia tudományos nyelvén heurisztikáknak nevezzük ezeket a hüvelykujj-szabályokat, s nem véletlen, hogy a kutatásuk éppen az utóbbi évtizedekben gyorsult fel.  A heurisztika szó egyébként Arkhimédész (i.e. 287-212) legendás “Heuréka!” (Megtaláltam!) felkiáltására vezethető vissza.

Az alkalmazott pszichológia és a közgazdaságtudomány házasságából született új tudományág, a viselkedésalapú közgazdaságtan (behavioral economics) egyebek között éppen ezeket a heurisztikákat kutatja. Amos Tversky, Daniel Kahneman, Herbert Simon, Dan Ariely, Daniel Goldstein mellett tudósok ezreit nyűgözi le az elme önbecsapásra való hajlama…

Mielőtt rátérnénk a mindennapi gazdasági és pénzügyi döntéseinket befolyásoló heurisztikák tárgyalására, hadd ismételjem meg, mitől váltak ezek a tudati egyszerűsítések ilyen fontossá napjainkban. Attól, hogy rengeteg idő megtakarításával kecsegtetnek, amelyeket egyébként a döntéseink előtt a tudatunkat elárasztó számtalan információ részletes elemzésére kellene fordítanunk. Sokkal könnyebb egy ökölszabályt alkalmazva másodpercek alatt dűlőre jutni, mint egy problémán órákig tépelődni. 

A világról ránk ömlő információk túlhabzása miatt úgy érezzük, felgyorsult velünk az idő. Ennek következtében meg úgy érezzük, semmire nincs időnk. Különösen nincs időnk arra, hogy a ránk ömlő információkat értelmezzük. Ezért örömmel fogadjuk a készen kapott értelmezéseket.

Gondolkodásunkat az állandósult időhiány és az ebből következő figyelem-deficit  mindent átható érzete miatt alapvetően befolyásolják a tudat tévparancsolatai. Ezek a heurisztikák olyan ellenállhatatlan erővel hatnak, mint az ösztönök: gondolkodásunk automatikusan ezekre az egérutakra téved, ha döntenünk kell.

Kilenc heurisztika különösen hat a gondolkodásunkra.

1.         A horgony-illúzió, azaz a rögzítés tévparancsolata, mely szerint a már ismert (vagy előzetesen a tudomásunkra hozott) információk megzavarnak és félrevezetnek minket a döntéshozatal folyamán.

2.         A visszaidézhetőség csapdája, mely szerint a könnyebben felidézhető (vagy sok ismétléssel belénk sulykolt és így könnyen felidézhetővé tett) információk megzavarnak minket. Ez az a tudati tévút, amely a jövőbeni kockázatok szánalmasan rossz becsléséhez vezet!

3.         A képviseltségi tévhit, amely miatt a felületes hasonlóság súlyosan megzavarja a tisztánlátásunkat. Ezen a kényszeres illúzión alapul a legtöbb  előítéletünk.

4.         Az önhittség veszedelme, amelynek révén vidáman száguldunk életünk számos szakadéka felé.  Ez az illúzió késztet mindenkit arra, hogy jobbnak, szerencsésebbnek és okosabbnak higgye magát, mint az átlag.

5.         A veszteségkerülés tévparancsolata, amely a legsúlyosabb veszteségekbe képes hajszolni bármelyikünket.

6.         A fennálló helyzet – a status quo – fenntartására törekvés, amely a legerősebb pszichológiai alapképletek egyikeként a legkritikusabb helyzetekben képes megbénítani a cselekvőképességünket.

7.         A tálalási illúzió, amely szó szerint élet és halál kérdéseiben dönthet – helyettünk…

8.         Az önbecsapás tévparancsolata, azaz a dinamikus inkonzisztenciára való képességünk, amelynek révén bármikor ihatunk bort a vizet prédikálás közben.

9.         És nem utolsósorban az alkalmazkodási kényszer, amit a rivaldafény-illúzió vált ki belőlünk – ha akarjuk, ha nem.

Ha befejezzük bolyongásunkat e kilenc tévhit útvesztőjében, sokkal felkészültebbek leszünk arra, hogy jobb döntéseket hozzunk.

Tegyük fel, részt veszünk egy televíziós műveltségi vetélkedőn, ahol arra a döntő kérdésre kell válaszolnunk, hogy vajon hány lakosa van az amerikai Milwaukee-nak, Wisconsin szövetségi állam legnagyobb városának. Nyilván legtöbbünknek fogalma sincs, hányan élhetnek abban a városban (még arról se nagyon, egyáltalán hol van Wisconsin, de ezt elárulhatom: a Michigan-tó délnyugati partján, az általunk talán jobban ismert Illinois-tól – Chicago! - északra), ezért valamilyen becslési módszerhez kell folyamodnunk. Ha Budapesten élünk, nyilván a magyar fővárossal vetjük össze Milwaukee-t.  Ha arra gondolunk, hogy egy amerikai állam legnagyobb városáról beszélünk, esetleg azt is tudjuk, hogy Milwaukee-t a “német Athénként” – vagyis egy eltérő összefüggésben is nagyvárosként - emlegetik a rengeteg német bevándorló miatt, akkor úgy véljük, joggal feltételezhetjük, hogy legalább annyian laknak ott, mint Budapesten, azaz úgy 1,5 millióan. Igen ám, de ha kecskeméti lakos vagyok, egészen másként gondolkodom! Kecskemét Magyarország nyolcadik legnépesebb városa, 110 ezres lakosságszámmal. Azt sejtem, hogy Milwaukee nyilván nagyobb, s (a kísérletek szerint jellemzően) úgy vélem, legalább háromszor akkora lehet, mint az én egyébként nem kicsi városom, azaz úgy 300-400 ezer ember élhet ott.

1,5 millió vagy 400 ezer? (Akik esetleg tűkön ülnek, azoknak elárulom, hogy a helyes válasz az 594 ezer.)

Ez a folyamat a tudati lehorgonyzás és becslés-kialakítás általános menetét illusztrálja. Kiindulunk egy általunk ismert (vagy tudni vélt) adatból, ami a “horgony” a memóriánkban, s ehhez képest próbálunk becsléssel élni az adott kérdés vonatkozásában. A Milwaukee-típusú kérdésekre adott válaszaink – ha nem tudjuk tényszerűen a statisztikai adatot – kivétel nélkül hasonló becslésekre épülnek. Ha nagyvárosból jövök, magas számra tippelek, ha kisvárosból jövök, kisebb számra tippelek.

Az egyik híressé vált kísérlet-sorozat azt bizonyítja, hogy a tökéletesen irreleváns horgonyok is nagymértékben képesek befolyásolni a gondolkozásunkat. Nyugodtan próbálja ki Ön is a következő játékot: vegye a mobiltelefon-száma utolsó három számjegyét és írja le egy papírlapra. Utána válaszoljon a következő kérdésre: mikor rohanta le a hun Attila Európát, egészen Orleans-ig törve? A lerohanás éve előbb volt vagy később, mint az a szám, amit leírt a papírra? Mielőtt elárulnám a helyes megoldást, érdemes tisztáznunk, hogy bármikor is söpört végig Attila vihara Európán, annak az égvilágon semmi köze sincs az Ön mobilszámához. Ehhez képest a kísérletek a következő meglepő eredményt igazolták: ha valaki telefonszámának az utolsó három számjegye nagyobb szám (pl. 565), akkor a becslése jellemzően 300 évvel későbbre datálja a hun támadást, mint abban az esetben, ha a telefonszám kisebb (pl. 047). A történelem szempontjából teljesen irreleváns telefonszám olyan horgonyként működik az agyunkban, amely meghatározza a becslésünket. (A helyes évszám egyébként 451, ha játszani szeretne másokkal…)

A tudati horgony hatása minden válaszban megnyilvánulhat, még olyan kérdések esetén is, amelyek a saját lelkiállapotunkra vonatkoznak. Nagy port vert föl a következő kísérlet, amelyben két kérdést tettek föl önkéntesen válaszoló férjeknek:

1. Mennyire érzi boldognak magát?

2. Mikor bújt ágyba a párjával utoljára? (Nem aludni!)

Ha ilyen sorrendben tették föl a két kérdést, semmilyen érzékelhető korreláció, kapcsolat, hatás nem volt kimutatható a két kérdésre adott válasz között. De ha megfordították a sorrendet, és először a szexre kérdeztek a kutatók, közel hetven százalékban meghatározta a boldogság-érzést az, hogy volt-e a közelmúltban sikeres ágyjelenet a családi hálóban…

Ez a  mindannyiunk gondolkodását befolyásoló horgony-illúzió kulcsszerepet játszhat abban az ezerszer bizonyított összefüggésben, hogy minél többet kérsz, annál többet kapsz.

Mennyire kell aggódnunk amiatt, hogy megbetegszünk, hirtelen leáll a szívünk, autóbalesetet szenvedük, elnyel minket egy sárlavina, lezuhan velünk a repülőgép, felkap a szélvihar, ránk lép egy tomboló elefánt vagy megmar egy elszabadult mérgespók – vagy amiatt, hogy ki tudjuk-e fizetni a jelzáloghitelünk maradék törlesztőrészleteit, ha nyugdíjba megyünk? Egyáltalán kell-e azért aggódnunk, hogy megöregszünk?

És mennyire kell elővigyázatosnak lennünk, mennyi energiát, pénzt és időt kell rászánnunk a ránk leselkedő veszélyek, az alattomban fenyegető kockázatok, a lépten-nyomon felvillanó fenyegetések megelőzésére, elhárítására vagy a következmények kibírására? Egyszóval: mit kell tennünk, hogy ne állandó szorongásban éljünk?

Ha ilyen kérdésekkel kerülünk szembe, a legtöbben azonnal belezuhanunk a visszaidézhetőség csapdájába. Az egyes veszélyek és kockázatok közvetlenségét – azt, hogy személyesen tényleg fenyegetnek-e minket ezek a kisebb-nagyobb kellemetlenségek, bajok és szörnyűségek – ugyanis attól függően értékeljük, mennyire könnyen tudjuk felidézni a velük kapcsolatos emlékképeket a tudatunkban.

Ha könnyen eszünkbe jut a tornádó kegyetlen pusztítása, nagyobbnak érzékeljük azt a veszélyt, hogy minket is elsodorhat a forgószél. Ha a televízióban a közelmúltban láttuk szörnyülködve, mit tett a sárlavina egy kisvárossal, s éppen tegnap hallottuk, hogy újra megcsúszott egy löszfal a Duna mentén, akkor hajlamosak vagyunk sokkal nagyobbra értékelni a földcsuszamlás minket fenyegető veszélyét, mint egyébként tennénk. Ugyanígy, ha lezuhan egy utasszállító repülőgép, s a tragédiáról folyamatosan hírt ad az összes csatorna, sokkal nagyobbnak értékeljük egy minket is fenyegető terrortámadás kockázatát. Lemondjuk az egyiptomi, lemondjuk a párizsi utazásunkat, ha csak a 2015 őszi rettenetes tragédiákra gondolunk. S nyilván fölismerjük ugyanennek a tévparancsolatnak a működését, ha a bevándorlók jelentette fenyegetést kell megítélnünk…

Egy szónak is száz a vége: ha valamit könnyen fel tudunk idézni – mert olyan szörnyű volt vagy olyan sokszor hallottuk vagy olyan mélyen megérintett mindket -, akkor kivétel nélkül sokkal nagyobbnak és közvetlenebbnek érezzük az adott kockázatot vagy fenyegetést, és sokkal valóságosabbnak érezzük a baljóslatok bekövetkeztének lehetőségét.

A pszichológiai szakirodalom számtalan esetet dolgozott fel ennek kapcsán. A számomra legérdekesebb példa nagyon pontosan megvilágítja a visszaidézhetőségi heurisztika lényegét.

Ausztráliában megkérdezték az embereket: szerintük melyik állat öl meg több embert: a gyilkos cápa vagy a szelíd őz? Az ausztrálok válaszai a várakozások szerint alakultak, mert a cápáktól hemzsegő óceánnal körülvett kontinens megkérdezett lakóinak háromnegyede egyértelműen a cápákat hozta ki veszélyesebbnek. Persze, hiszen minden egyes cápabaleset világhírnévre tesz szert, a megharapott – ha túlélte a pokoli találkozást – a világ összes sajtóorgánumában egyperces celeb lesz, vagyis gyakorlatilag minden földlakó fejében minden támadással egyre mélyebb előítélet alakul ki a cápák kárára. Spielberg egymilliószor ismételt filmje sem javított sokat a cápák píárján… Az őzikét meg természetesen senki sem tartja gyilkos fenevadnak, Bambit csak szeretni lehet. Ezzel szemben mi a szomorú valóság? Az, hogy az őzikék – autóbalesetek ezreit okozva – évente 300-szor annyi emberéletet oltanak ki, mint a szerencsétlen cápák.

Hasonlóan mellbevágó eredményt hozott egy szintén közismert kísérlet, ez esetben európai felmérés keretében, amelynek során a kutatók aziránt érdeklődtek, hogy az interjúalany szerint minek van nagyobb esélye: terrortámadás áldozatául esni vagy felnőttkori cukorbetegségben meghalni? Ha a kérdést közvetlenül azután tették fel, hogy az alanyok megnéztek egy tudósítást egy öngyilkos merénylet pusztításáról, akkor sokkal nagyobb esélyt adtak a terrortámadásnak, mint a cukorbetegségnek. Valójában persze tízezerszer is nagyobb az esélye a lassan népbetegséggé váló kettes típusú diabétesz mellitus következményeiben történő keserű elmúlásnak, mint annak, hogy egy őrült felrobbant a buszmegállóban, mégis úgy véljük, ez nem így van.

Hasonló tapasztalatokat gyűjtöttek a pszichológusok, bárhol is jártak a világban e heurisztika nyomában. Ha könnyen eszünkbe jutnak a hírek, képek, filmek az adott kockázat körében, akkor magunkra nézve is sokkal nagyobbnak érezzük a fenyegetést. Ha a könnyű felidézhetőség érzelmi érintettséggel is párosul, a minket fenyegető kockázatot képesek vagyunk irreális mértékben is felfújni, miközben a valódi fenyegetést ehhez képest elbagatellizáljuk – vagy eszünkbe sem jut, hogy egyáltalán létezik ilyen veszély.

Az Egyesült Államokban például megkérdezték, minek nagyobb az esélye: annak, hogy egy amerikait tornádó sebesít meg, vagy annak, hogy asztmarohamot kap? A válaszadók többsége úgy vélte, egyértelműen a tornádó jelenti a nagyobb veszélyt – miközben valójában pontosan 20-szor nagyobb egy asztmaroham esélye. Az asztmarohamokról azonban nem szólnak horrorisztikus filmtudósítások, látványosan fotózható szélörvények. Az asztmás csöndes ismeretlenségben fuldoklik, a tornádó ellenben a világ szörnyülködő szeme láttára tépi szét a háztetőket.

A vagyonbiztosítások területén gyönyörűen kirajzolódik a visszaidézhetőség heurisztika hatása: közvetlenül a természeti katasztrófák nyomán sokkal több szerződés születik, mint hónapokkal a térséget sújtó vihar, árvíz vagy földcsuszamlás után. Az életbiztosítások területén különösen akkor látható e heurisztika lenyomata, ha a közvetlen környezetünkben ér valakit baleset vagy sújt tragédia.

Ami a nyugdíjbiztosításokat illeti, érdekes fejlemények látszanak kibontakozni. A nyugdíjba vonulás, a nyugdíjas élet senkit nem hoz lázba, senki nem akar ezzel foglalkozni, hiszen az élet lecsengését, az út végének közeledtét, az öregedés metsző szelének süvítését, a lehetőségek végleges bezárulását érezzük a nyugdíjunk kapcsán. A nyugdíjunkra gondolást ezért egyfajta belső pszichotabu tiltja bennünk, akárcsak a saját halálunkról vagy rokkantságunkról való elmélkedést. Az utóbbi időben mégis nő a nyugdíjcéllal értékesített szerződések száma a fejlett világban mindenütt. Mi lehet ennek az oka?

Nagyon egyszerű: a modern nyugdíjrendszerek fenntarthatatlanságának veszélyétől hangos a világ minden médiuma,  különösen Európát illetően. Ennek következtében a nyugdíjkorhatár felé közeledő emberek tömegei számára könnyen felidézhetővé válnak az öregedéssel kapcsolatos félelmek, nem csupán egészségügyi, hanem pénzügyi értelemben is. A csapból is ránk zúduló nyugdíjhorror áldásos mellékhatásaként az emberek megnyílnak a nyugdíjbiztosítási szerződések kötésére.

Különösen, ha olyan tanácsadóval találkoznak, aki tudja, milyen heurisztikák befolyásolják a gondolkodásunkat…

A Nobel-díjas kérdés (amelyet először Amos Tversky és Daniel Kahneman tett föl) a következő: miből indulunk ki, ha az a feladatunk, hogy meghatározzuk, vajon X egyed az Y csoporthoz tartozik-e? A meglepő válasz az, hogy szinte kivétel nélkül először azt vizsgáljuk meg, hogy X vajon mennyire hasonlít az Y csoportról korábban kialakult elképzelésünkhöz (mennyire “képviseli” X egyed az Y csoport jellemzőit), s ha úgy ítéljük meg, hogy hasonlít, vagyis nagy mértékben képviseli a csoport tulajdonságait, akkor gyakorlatilag további gondolkodás nélkül be is soroljuk X-et az Y csoportba.

Az említett izraeli-amerikai tudósok kedvenc kérdése például az volt, hogy vajon egy kétméteres, száztíz kilós afro-amerikai fiú vagy egy százhatvan centis, ötvennyolc kilós zsidó fiú a tagja az egyetemi kosárlabdacsapatnak? Százból százan vágjuk rá, hogy nyilván a fekete srác a kosaras sztár, miközben zsidó évfolyamtársát inkább a könyvtár csillagai között kell keresnünk. S ez így is van rendjén, hiszen a heurisztikák a fejünkben pontosan azért rögződhettek az elmúlt évezredek folyamán, mert többnyire jó választásra és helyes döntésre vezettek minket.

Többnyire. A hasonlóság ugyanis nagyon becsaphat minket.

Az illúzió működésének első látványos bizonyítására az a híres kísérlet szolgált, amelynek során a résztvevőknek egy Linda nevű hölgyről meséltek. Eszerint “Linda 31 éves, vonzó, szingli, ami a szívén, az a száján, ráadásul nagyon okos. Filozófiából és történelemből doktorált. Egyetemi hallgatóként mélyen bántotta minden társadalmi igazságtalanság és alaptalan megkülönböztetés, s gyakran részt vett antinukleáris demonstrációkban is.” Ezt a rövid bemutatást követően felvázoltak nyolc lehetséges életutat Linda számára, majd azt kérték a kísérlet résztvevőitől, hogy valószínűségük függvényében tegyék ezeket a karrier-pályákat sorrendbe (elsőként említsék meg azt, amelyet szerintük Linda a legnagyobb valószínűséggel választott). A kísérlet szempontjából legfontosabb két válaszlehetőség a következő volt: Linda “banki ügyintéző”, illetve “banki ügyintéző és aktív a feminista mozgalomban”. A legtöbb résztvevő egybehangzóan azt állította, hogy Linda sokkal nagyobb valószínűséggel “banki ügyintéző és aktív a feminista mozgalomban”, mint egyszerűen “banki ügyintéző”.

Hol itt a hiba? A képviseltségi illúzió logikai csapdába csalt minket, s elhitette velünk, hogy sokkal valószínűbb a társadalmi küldetéstudattal felvértezett Linda esetében egy feminista bankügyintézői karrier, mint egy szimpla banki pálya.

Persze így már nyilvánvaló, hogy ez nem így van: minden feminista banki ügyintéző szükségképpen banki ügyintéző, ezért összehasonlíthatatlanul nagyobb a valószínűsége annak, hogy Linda banki ügyintéző, mint annak, hogy éppen a maroknyi feminista közé tartozik a banki ügyintézők hatalmas családjában. A hiba rávilágít a képviseltségi heurisztika működésére: Linda bemutatása alapján sokkal inkább ráillik a feministaként társadalmilag aktív ügyintéző színes leírása, mint a banki ügyintéző szürke karrierjének képe.

És itt a bökkenő. A képviseltségi illúzió csalfa fénye becsalogathat minket a rögeszmék lápvilágába is. A legriasztóbb példák éppen a faji előítéletek mérgező mocsarában tenyésznek. Egy nagyon hétköznapi és szomorú példa: ha történik bárhol egy bűncselekmény, akkor annál nagyobb valószínűséggel számíthat súlyos büntetésre a gyanúsított, minél sötétebb a bőrszíne. Aki látta a Tizenkét dühös embert, tudja, miről beszélek. Aki látta a Szükségállapot című filmet (aki arab, azt bezárjuk, mert terrorista vagy az lehet belőle), az tudja, miről beszélek. Meg sem merem említeni, hogy ennek tükrében milyen torzító hatást gyakorolhatnak a migránsok végtelen tömegei az európai igazságszolgáltatás működésére.

Vidámabb vizekre evezve hadd említsem meg, hogy a képviseltségi heurisztika a mindennapi döntések során is nagyon megvezethet minket. Amikor az eseményeket a véletlen vezérli – ilyen például a pénzfeldobások sorozata -, akkor a fejünkben a véletlen fogalmáról kialakult képhez viszonyítjuk az eredményeket. Ha egymás után három fejet dobtunk, nagyon valószínűnek tartjuk, hogy most már írás jön. Ha negyedszer is fej jön ki, már szinte abszolút bizonyosággal várjuk az írást. Ha ötödször is fej lesz a dobás eredménye, akkor gyanakodni kezdünk, hogy valaki manipulált az érmével. Pedig az égvilágon semmi furcsa nem történt: a véletlen sorozatok csak a (nagyon) nagy számok valószínűségi törvényei alapján alakulnak a várakozásaink szerint. Ahhoz pedig dobnunk kell vagy tízezerszer, hogy biztosan kijöjjön a fele-fele arány fej és írás között.

Egy kaszinóban különösen megfigyelhető, hogyan befolyásolja döntéseinket a képviseltségi illúzió. Amikor sorozatban ötödször veszítettük el a tétet, akkor egyre erősebb lett a meggyőződésünk, hogy a következőt már meg kell nyernünk, s ha tényleg megnyertük, akkor már senki le nem beszélhetett arról minket, hogy igazunk volt, csak kitartásra volt szükségünk (meg rengeteg pénzre…). Különösen igaz ez az összefüggés fordítva: számtalanszor láthattuk, hogy egy nyerő “szériában” lévő játékos megszállottan folytatja a játékot (mivel a képviseltségi csapda tükreiben nem látja a véletlen események kiszámíthatatlanságát) - mindaddig, amíg teljes döbbenetére egyszercsak “megfordul a szerencséje”.

A véletlenszerű fluktuációt a képviseltségi illúzió csalfa szemüvegén keresztül ok-okozati viszonyban álló eseményeknek láthatjuk, ha nem vagyunk résen.

Miért fontos ennek a mentális csapdának az ismerete? Pontosan azért, mert mindannyian hajlamosak vagyunk beleesni, s egymással össze nem függő, de a véletlen ereje folytán egymás mellé kavarodott dolgokat oksági viszonyban lévőknek tekinteni.

Különösen gyakran lehetünk ennek az illúziónak az áldozatai, amikor a pénz- és tőkepiaci fejleményeket tanulmányozzuk. A részvényárfolyamok technikai elemzése során a szakértők is sűrűn beleesnek ebbe a csapdába, amikor egy-egy részvény mozgásának véletlenszerű fluktuációjában oksági mintázatokat vélnek felfedezni. Ha az előrejelzés nem jön be (amire rövid távon pontosan annyi esély van a tőzsdén, mint arra, hogy bejön), akkor máris új elméletet gyártanak, amellyel új mintázatokat kreálnak a részvény árfolyaingadozásához. A tőzsdei elemzők és szakértők célja persze minden esetben az, hogy minél pontosabb előrejelzést adjanak az árfolyamok alakulásáról – szép új világunk lehetne, ha egyszerű ok-okozati összefüggések mozgatnák a pénz- és tőkepiacokat.

Az illúziók bemutatását folytathatnám, de sokkal izgalmasabb, ha a kedves olvasó maga gondolja át, hol csapja be magát. S ha most arra gondol, hogy dehogyis csapja be magát, máris belezuhant az önhittség csapdájába…

(Megjelent a portfolio.hu gazdasági hírportálon)